【培训地点】主办方决定
【培训对象】全员
【培训方式】理论讲解+案例剖析+实战演练
【培训收益】
本课程从分析医院的竞争环境、病人需求和医院资源入手，对医疗服务市场细分、目标市场选择、医院的定位进行讲解，同时结合案例对医院的营销策略进行实操性探讨。课程的重点是帮助学员如何分析病人及家属的需求，通过优质服务提升病人的满意度与忠诚度，从而树立良好的医院品牌形象。在授课过程中，老师会借鉴企业营销案例引导学员思考，让学员从企业的成功营销中得到启发。
【培训大纲】
一、医院营销的目的
1. 迅速扩展医院在公众中的知名度（形象），打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌。
2. 推广医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和优质服务。
3. 迅速扩大医院市场份额、提高市场占有率。
二、医院营销的背景
以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行的。　　
三、医院营销的难点
服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值，医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。　　
所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动。为了激励所有部门的团队精神，如果医院的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度，忠诚度取决于员工的满意度，满意度取决于医院为员工提供的价值，而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。
四、医院营销的愿景
五、医院营销的策略
（一）提升医院品牌形象
1. 环境识别系统设计（MI设计）
1) 提高绿化率，营造温馨舒适的医疗环境。
2) 在装饰色彩上不妨用温馨的颜色取代惯用的白色，配以绿色植被点缀。
3) 门诊大厅播放舒缓、优美的背景音乐，使患者高度紧张的心理得到缓解和释放。
4) 设置自助POS取款机。
5) 设置自助行李存放处。
6) 开放设施齐全的休息厅。
7) 开放儿童娱乐区。
8) 医疗区设立电子触摸屏，将各种专科介绍、各类手术治疗收费情况以查询的形式让患者按需查取。
9) 科室门口将科内各医生的技术职称，医疗特长墙上公布，真正让患者了解科室，知晓各科医务人员的有关医疗信息，为病人选择科室和医生提供了方便。
10) 按功能统一服装。
11) 安排专人走动式清扫。
2. 视觉识别系统设计（VI设计）
（二）建立绩效考核机制
（三）建立客户服务中心
1. 建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度进行分析。
2. 抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务。
3. 完善服务与回访制度建设。
（四）建立沟通培训机制
1. 树立人人营销、事事营销、时时营销的观念。
2. 建立全院全员营销的协调机制。
3. 制定营销沟通培训计划。
（五）建设优质服务体系
1. 技术服务
2. 便捷服务
3. 高效低价
①　减免部分检查项目的收费标准。
4. 微笑服务
5. 温情服务
①　住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院医生和责任护士送到大门口。
②　病人过生日，送上鲜花。
6. 个性服务
7. 跟踪服务
①　病人出院我们还要电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助。
8. 超值服务
9. 服务培训
10. 流程再造
（六）采用市场营销方法
1. 院内宣传
1) 拍摄医院专题片：
2) 展板、宣传栏及宣传画：
3) 院报：
4) 科室宣传册：
5) 医院宣传册：
2. 网络营销
3. 电话营销（包括114、12580等行业首推，彩铃服务）
【主要针对对象：咨询客户、回访、市场营销（客户）活动】
4. 短信营销
【主要针对对象：重点病人、住院病人、老客户等】
5. 邮件营销
【主要针对对象：老客户（现有客户、网络潜在会员等】
6. 杂志营销
7. 媒体营销
①　电视（广播）广告推广
②　报纸广告推广
③　户外看板计划
8. 关系营销
9. 代理销售
10. 大客户营销
①　企事业单位、各大院校联动推广
11. 公益营销
12. 社区推广
为什么选择社区媒体？
a. 媒体创新的需要，立足于社区，将广告做到目标群体的家门口。
b. 国家对各种广告媒体的监管日趋严格，医疗行业可选择的媒体虽然增多，但可操作的空间越来越小。社区媒体有相对宽广的操作空间。
c. 社区媒体可以帮助稳定医院销售半径内的居民，以之作为长久的门诊量来源。
d. 有助于抢占这一新型崛起的媒体，而不让竞争对手占领这一广告空档。
e. 社区媒体小投入、大效益，能帮助医院最大限度地降低运营成本，节省资金，用有限的资金获得最大的效果，在市场竞争中夺得先机。
f. 能帮助医院长期在终端建立口碑，营造良好形象。
g. 社区媒体涵盖了城区非常优质稀缺的社区媒体资源。
13. 品牌营销
①　打造名医
②　打造名护
③　打造名科
14. 科室营销
15. 差异化营销
16. 活动营销
17. 事件营销
关于事件营销，医院可以从以下诸方面入手：
1) 把新闻事件变成软广告
2) 收集、整理典型病例
3) 积极与社会互动
(案例：寻找最短的男人)
【温馨提醒】：
联成关注的焦点不是自己能做什么，而是医院的培训需求是什么。医院如对本提纲不甚满意，可将修改意见告知精欧顾问修改。联成是一家愿意去了解、满足并超越医院需求的只专注于医院的管理培训咨询机构。培训的背景及院长欲通过本次培训达到的目的均需通过与院长的课前沟通方能具体确定。由于培训专家不断学习，故培训内容会不断更新，以最终培训为准。